Chapitre 4 – Méthodes de télé-vente efficaces

La méthode générale SPIN

Le SPIN selling (SPIG en Français) est une suite de 4 questions logiques :

  • Situation
  • Problème
  • Implication
  • Gain

Méthode “connexionniste”

Fin 2019, j’ai reçu un appel téléphonique d’un de mes anciens élèves, devenu conseiller en patrimoine. Son but était de me vendre un placement avantageux et défiscalisé.

[su_shadow inline=”yes”] [su_panel background=”#ddeef1″ radius=”5″ url=””] Voici quelle a été son approche :

  • «Bonjour, Monsieur Bordichini, c’est Antoine M. vous étiez mon prof à XYZ Business School. Je suis maintenant conseiller patrimonial à ABC, depuis la fin de mon Mastère. (…) Rappelez-vous, j’étais très impliqué dans vos cours de Math Fi. (…) Je vous appelle, ce matin afin de vous offrir mes services pour vos placements DEFHIJ. Avez-vous besoin de KLMNOPQ?»
  • «Bonjour Antoine, je suis content de vous entendre (…) Mais sinon, concernant vos prestations, hélas, je ne vous ai pas attendu. J’ai plusieurs produits à RSTU et pour le moment, je n’ai besoin de rien parce que tous mes placements sont faits

Nous parlons d’autres choses, il me remercie et nous raccrochons. [/su_panel] [/su_shadow]

Antoine n’est pas un BizDev sinon, il aurait procédé autrement !

Que doit-il revoir dans sa méthode d’appel? En fait, plusieurs éléments sont perfectibles. Voici les étapes que je vous recommande pour des appels à froid.

Qu’avez-vous en commun? Idéalement, il faudrait une accroche storytelling sur des centres d’intérêt que vous avez en commun avec votre interlocuteur. Les gens préfère faire affaire avec des personnes qui ont des affinités communes ou voisines. Et de plus, vous ne disposez que d’une poignée de secondes pour intéresser votre interlocuteur, sans deuxième opportunité pour ouvrir la porte.

Antoine a donc bien débuté son entretien commercial puisqu’il a fait référence à notre passé commun. Bien sûr en allant sur ma page LinkedIn, il aurait trouvé d’autres portes possibles et moins anciennes. Donc, j’étais content de l’entendre et ouvert à la discussion.

Malheureusement, Antoine a brûlé les étapes. Il aurait dû parler de mes projets actuels (et pas d’un passé vieux de cinq ans), connecter à cet échange la “story” (image éphémère) d’une personne qui fait le même job que moi et à qui il a vendu telle prestation.

[su_shadow inline=”yes”] [su_panel background=”#ddeef1″ radius=”5″ url=””] En technique de vente Bizdev, il faut appliquer la théorie connexionniste. Vous partez d’un point A : ce que nous avons en commun (c’est du storytelling, très souvent). Vous voulez aller au point F : lui vendre mon produit. Entre A et F, il y a B, C, D et E… [/su_panel] [/su_shadow]

Suite de l’entretien avec Antoine

Mais comment faire pour préparer son Storytelling ? Hé bien il faut LinkedIn et aller au chapitre 5

En effet, Antoine sait que je suis codeur en préparant son entretien avec LinkedIn. Il envisage d’atterrir sur plusieurs de mes centres d’intérêt : job de consultant ou codeur ou prof, sportif (karaté, course à pied), loisirs, famille…

Pour chaque centre d’intérêt, il cherche avec quel produit il peut atterrir. Enfin, il fouille dans mes contacts et regarde s’il a déjà quelqu’un en portefeuille.

Et sinon, il essaie de m’intéresser à un produit. Puis, attaque un de mes contacts en lui disant à un moment “Vous êtes codeur et peut-être connaissez vous Jean-Claude Bordichini ?“. L’autre : “Oui, ça me dit quelque chose“. Antoine : “Il est très intéressé par deux produits, il hésite encore entre les deux.” Etc.

Chapitre 4 – Méthodes de télé-vente efficaces